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Como otros programas piramidales donde los representantes le venden a sus amigos y vecinos, quienes a su vez venden a sus propios amigos y demás, pequeñas empresas de telefonía por Internet han comenzado a recolectar su buena base de clientes a la sombra de gigantes como Vonage, AT&T y Time Warner Cable. Sólo que en este caso, vender una conexión telefónica no es como vender jabones, cremas o cacerolas. Los vendedores consiguen los abonados que a partir del momento mismo de firmar, reciben el servicio y la facturación directamente de la empresa proveedora, como es el caso de Infinet Communications.
Aunque los sistemas piramidales merecen generalmente la desconfianza de muchos, hay quienes insisten en que no hay nada intrínsecamente irregular en que personas particulares, o pequeñas empresas, vendan servicio telefónico de Internet. De hecho, ya hay infinidad de pequeñas operaciones que venden servicios de larga distancia, tarjetas telefónicas y planes de telefonía celular. ¿Por qué no, entonces, telefonía IP (Internet Protocol)?
Aunque por ahora estos revendedores son insignificantes comparados con Vonage o AT&T, no parecen tener dificultades en encontrar clientes. Uno de ellos, Mark Cundiff, consiguió más de 200 en menos de un mes. La mitad de sus clientes contestaron los avisos que colocó en Yahoo, Google o la lista Craig. El resto fue a su negocio donde vende teléfonos celulares preguntando cómo conseguir un plan barato para telefonía hogareña. Cundiff no necesita tener conocimientos técnicos ni de telefonía ni de internet. Su principal misión es explicar cómo funciona un teléfono de Internet y también decir que, si el comprador se convierte en revendedor, se puede ganar algún dinerillo extra. Infinet tiene los servidores, ruteadores y conmutadores digitales que hacen falta para conectar las llamadas y maneja las preguntas sobre el servicio por teléfono o por e-mail. Pagó en marzo US$ 500 para convertirse en revendedor del servicio y un mes después asegura que ya recuperó diez veces su inversión. Orienta a sus clientes hacia su sitio web, queInfinet le adaptó, donde pueden elegir un plan y un código de área. Allí también ponen el número de su tarjeta de crédito y dirección postal para que Infinet les envíe el adaptador y un número telefónico. Las facturas mensuales se envían electrónicamente.
Los expertos dudan de que este sipo de esfuerzo de venta pueda desbancar a gigantes como Verizon Communications o BellSouth, que tienen millones de abonados telefónicos y millones de dólares para gastar. Pero como las empresitas que vendían servicios baratos de llamadas de larga distancia cuando se desmembró AT&T hace veinte años, emprendedores oportunistas como los mencionados están popularizando un producto que muchos analistas dicen es el futuro de las comunicaciones de voz. Los revendedores seguramente desaparecerán cuando las telcos, las proveedoras de cable y otras grandes comiencen a vender telefonía de internet. Cuando eso ocurra, podrán incorporarlo al paquete con televisión, conexión a internet y otros productos. Algo que los revendedores no pueden hacer.
Hasta ahora, las Bell se resisten a vender telefonía de internet, que requiere conexión de alta velocidad y un adaptador. Los planes de tarifa plana que ofrecen las nuevas empresitas amenazan los precios que las telcos cobran por sus servicios tradicionales de llamadas locales y de larga distancia, dos, tres y hasta cuatro veces más caros. Pero tarde o temprano llegará el momento en que se larguen agresivamente a vender telefonía IP, aunque más no sea para impedir que sus abonados las abandonen para irse a empresas rivales.
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